+7 (499) 782-38-89
Ваша корзина пуста

Распродажи -выгодный обман

«Каждый год миллионы людей, испытывающих печаль,

стремятся улучшить настроение, отправляясь в поход по магазинам…».

Роберт Чалдини «Психология убеждения».

 

 

            Статья написана в соавторстве с нашим дизайнером О.Рогачевой, которая на себе ощутила все прелести от покупки товаров на распродажах в Интернете, а также за счет природной наблюдательности смогла заметить все те ухищрения, которые применяются продавцами на распродажах с единственной целью – облегчить наши кошельки и сбыть вместе с ходовым также и залежалый товар.

 

Каждый из нас покупал товары на распродажах, тем не менее, для части людей слово «распродажа» является побудительным мотивом для того, чтобы взять ноги в руки и побежать в магазин к его открытию либо с мышью в руке поджидать час «Х» -время начала распродажи в Интернете. Каков психологический портрет человека, который покупает товар на распродажах (нас в первую очередь интересуют продажи товаров в Интернете) и чем покупки на распродажах в итоге оборачиваются для покупателя  -получением очевидной выгоды или явным или скрытым убытком.

 

Каков же психологический портрет наиболее активного посетителя сайта распродаж или акции по распродаже в магазине? Кто он – охотник по своей натуре или жертва ?

 

По мнению психологов, типичный покупатель товаров на распродажах – женщины, так как мужчины обычно не следят специально за распродажами, а покупают нужный им товар по необходимости быстро, не дожидаясь сезона скидок. По нашему мнению, специалист по поиску распродаж и активный их участник – женщина с достаточным количеством свободного времени (обычно домохозяйка) имеющая определенные психологические проблемы – зависимость от мужа, который зарабатывает достаточное кол-во денег, которые тратит женщина, либо испытывающая постоянно скуку или апатию из-за большого количества свободного времени, либо находящаяся  постоянно в явной или скрытой депрессии (признаки которой не всегда заметны не только стороннему наблюдателю, но также и близким людям). Итак, перед нами предстает образ так называемого «печального покупателя», шопоголика, охотника за покупками. На взгляд исследователей-психологов, «печальные покупатели в сравнении с нейтральными готовы заплатить более высокую цену за товар» (Р.Чалдини), чем и пользуются мало-честные современные продавцы товара в Интернете и в розничных магазинах. Именно на эту категорию покупателей опытные продавцы рассчитывают в первую очередь, запуская рекламу очередной распродажи.

 

Рассмотрим конкретные примеры, как шопоголика стимулируют сделать покупку в Интернете или розничном магазине, реализующем обувь и одежду и что Вы еще увидите на распродаже.

 

В ИНТЕРНЕТЕ :


1) Front-end и Back-end .

Так, покупателям  сначала предлагается на главной странице Интернет-магазина распродажа  Front-end- т.е. популярного товара со сниженной ценой, а в догонку покупатель получает предложение приобрести так называемый Back-end – т.е. товар, похожий по качеству, но по более дорогой цене. Мало того, при заказе 2, 3 и более товаров предлагается общая скидка на товар, т.е. используется дополнительный стимул для покупателя «купи больше –заплати меньше».

Часто продавец «забывает» сообщить о том, что кол-во товара со скидкой ограничено, и Вы, потратив время на поиск и заказ нужного товара, остаетесь в конце оформления покупки только с вариантом купить «Back-sale”. Есть шанс, что «печальный покупатель», который уже провел достаточное время на сайте всё-равно купит какой-либо товар.

Задайте себе вопрос –когда видите дополнительную скидку на товар, т.е. мнимую выгоду – нужны ли Вам 2-3 пары обуви или 2-3 блузки, либо три разных товара, необходимость в покупке которых не очевидна ?

 2) Дедлайн.

Продавец намеренно создает на сайте сообщение о «Дедлайне» - т.е. о том, что кол-во товара ограничено, распродажа начинается в 8.00 и толпа «печальных охотников» (печальных хотя еще и  потому, что они заранее знают, что товар с высокой вероятностью не достанется им) осаждает сайт, «кликает» по нужным товарам и в итоге остается с сообщением «этот товар уже продан, ждите сообщения об очередной распродаже». Таким образом, Вы либо в итоге покупаете альтернативный товар по более высокой цене, либо ждете следующего дня распродажи, а затем еще следующего и следующего и этот процесс растягивается во времени и становится почти бесконечным (если у Вас конечно есть свободное время и близкие вовремя не дадут Вам по рукам) или Вы всё-таки окажитесь первым покупателем с первой минуты старта распродаж,  т.е. Вы становитесь фактически «Интернет-наркоманом», охотником за распродажами, либо уходите с сайта и никогда на него не возвращаетесь (что случается редко в случае, если Вы –шопоголик).

 

В РОЗНИЦЕ :

 

1) Псевдоскидка на товар либо ограниченное кол-во товара.

 Продавцы розницы (это касается, конечно же России) часто сначала делают дополнительную наценку на товар, а потом дают «скидку» на этот же товар. Либо пишут в витрине магазина сообщение : «скидки от 30% до 70%», при этом кол-во товара со скидкой 70% очень мало, товара со скидкой 50% чуть больше, а основное кол-во товаров для распродажи составляют товары со скидкой 30% или вообще «новая коллекция» -т.е. товары без скидки.

 

Психология продавца розничного магазина проста : «Ты (покупатель) все равно приехал ко мне, потратил время (особенно это касается так называемых «ночных распродаж»), провел время в толпе таких же охотников –скорее всего ты купишь что-то». Запомните –главная задача продавца – привлечь Вас на распродажу, а уж предложить Вам в магазине что-либо для продажи –дело техники хорошо обученного продавца.

 2) Морально устаревший или некачественный товар.

Часто как в розничных магазинах одежды предлагается в качестве распродажи откровенно устаревший или некачественный товар, который также с большой вероятностью будет продан. Т.е. Вы приходите купить новый товар со скидкой, но с большой долей вероятности кроме покупки нового товара, покупаете еще и дешевый, но малокачественный товар из старых коллекций, или товар который вообще редко можно встретить в этом магазине (доставлен с головного склада  неликвидов специально на распродажу).

 

ИТАК, вывод из вышесказанного следующий : участвуя в распродажах, Вы в первую очередь становитесь не только охотником за товарами (хотя это очевидно), но играете на поле, на котором правила устанавливаете не Вы, а противоположная сторона, единственная задача которой – сбыть товар любого качества и реализовать Вам его с  максимальной маржой для продавца, заработав на наивности покупателя гораздо больше, чем в сезон отсутствия скидок. Мы не ставили задачу раскрыть в статье Вам все те хитрые способы заманивания покупателя (коим нет числа), которые применяет продавец при продаже товара со скидками, мы лишь призываем Вас к разумности, бдительности и внимательности. Если тратите время на распродажи –тратьте его на покупку товара, который действительно будет Вам нужен в настоящем или будущем.

 

Если тема статьи показалась Вам интересной, высылайте свои заметки, которые могут дополнить данный материал, на электронный адрес : books@alians-kniga.ru, оставляйте свои комментарии в блоге : http://planeta-alians.blogspot.ru/

 

БОНУС ДЛЯ ИЗУЧЕНИЯ И ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ, ИЗЛОЖЕННОЙ В СТАТЬЕ.


Примеры сайтов распродаж от Ольги Рогачевой  :

http://www.wildberries.ru/- Сайт ,где каждый день на определенную группу товаров устраивают доп. распродажу со скидками 25-30%.

www.club-sale.ru- распродажи на скорость реагирования.